A jó főnök nem manipulál

‘Az Elég Jó Vezető’ Program – 13. rész – befolyásolás és hatásgyakorlás

Aki azt mondja, hogy nem lehet megcsinálni, nem szakíthatja félbe azt, aki éppen csinálja – tartja a kínai közmondás és biztos vagyok benne, hogy valamennyien tudunk is most erre egy saját példát mondani. Talán a gyerekünket, amikor levette a konyhaszekrény felső polcáról a poharat vagy a kollégánkat, amikor mégis elkészült határidőre a hó végi zárás táblázataival. Mindkettőjük szerencséje, hogy nem hagyták magukat befolyásolni egy külső vélemény által.

Ez az írás „Az Elég Jó Vezető” sorozat tizenharmadik része. Az előző részek a sorozat weboldalán olvashatóak vissza.


A hatásgyakorlás művészetével egy valamire való vezető két irányból is találkozik: egyrészt mindennapos feladata, hogy céljai érdekében irányba állítsa a különböző érintetteket, másrészt rá is hatással vannak azok, akik a szerepén keresztül igyekeznek valamit elérni. Ez is két olyan malomkő, amelyek között tudatosan könnyebb őrlődni, ezért összeírtam néhány tippet-trükköt az „Elég Jó Vezető” 13. fejezetében.

Mit is jelent valójában a hatás?

Sokan kritizálják, én mégis szeretem használni Maslow szükséglet-piramisát. Hiszen sokkal könnyebben jutunk eredményre valakinél, ha tisztában vagyunk az illető szükségleteivel, és teszünk is valamit azok kielégítése érdekében. Az együttműködésének elnyeréséhez nem is feltétlen kell sok, az esetek jó részében a legalapvetőbb dolgok hiányosak: biztonság – kiszámíthatóság, elfogadás – valahova tartozás, elismerés, értelmezés.

Ha tehát hatást kívánunk gyakorolni, első körben elég, ha erre a háromra fókuszálunk: bizalomépítés, odafigyelés, összefüggések megmutatása.

 

Maslow_Szükségletek.png

A hogyanok taglalása előtt nézzünk rá először az emberi agyra! Ez arányaiban lényegesen nagyobb, mint az állatoké, hozzájuk képest az ember mégis jóval védtelenebb: se csőre, se karma, se gyorsan nem tud futni. Vagyis túlélésünk záloga a mentális képességeinkben rejlik. Abban, hogy milyen gyorsan vagyunk képesek a helyzeteket értelmezni és hogyan hozunk döntést az első benyomások alapján. Agykutatási eredmények utalnak arra, hogy a döntéseink a limbikus agyban születnek, ugyanott, ahol az érzések, érzelmek, múltbeli tapasztalatok is tárolódnak.

Következik tehát, hogy ha azt akarom, hogy valaki az én javamra döntsön (például arról, hogy megcsinálja-e, amit kérek tőle, vagy tőlem veszi-e meg az adott terméket), akkor ésszerű lehet az érzéseire hatnom. Persze nem mindegy, hogy befolyásolni szeretném (vagyis tisztában van a tevékenységem céljával) vagy manipulálni próbálom (amikor a szándékaim számára nem láthatóak tisztán), de erre térjünk még vissza kicsit később..

Hogyan építsünk bizalmat?

Első és legfontosabb célom, hogy szerethető legyek az illető számára (Cialdini kutatása szerint a megegyezés valószínűsége 55 százalékról 90-re nő egymásnak szimpatikus partnerek esetén), hiszen így kevesebb veszélyt jelentek, könnyebben érzi magát biztonságban mellettem. Nézzük, mitől válhatok szerethetővé:

  • Hasonlóságok: bármi, ami közös bennünk, azt találjuk meg! Érdeklődési kör, külsőség, cél, vágy, félelem, de még a közös ellenség is jó.
  • Bármilyen rendszer vagy mintázat, amit segítek meglátni, az kiszámíthatóvá teszi a kapcsolatunkat.
  • Magyarázat: ha a kérésemet akár csak a legegyszerűbb módon is indoklom (például: „Kérlek, készíts nekem egy összefoglalót a heti akciókról, mert szükségem van rá”) az 50 százalékkal növeli az együttműködési hajlandóságot.
  • Esendőségem beismerése: ha késésben vagyok, mert összetörtem egy poharat és fel kell takarítanom, nyugodtan írjam ezt bele az üzenetbe, emberivé tesz.
  • Szívességet kérni szintén lehet a gyengeség jele, ugyanakkor a másikat felemeli, helyzetbe hozza és minket tesz lekötelezetté, ami számára jelenthet egy plusz pontot. Ráadásul nem csak üres frázis, hanem tényleg jobb adni, mint kapni, tehát jó eséllyel szívesen segít majd.
  • Jó hír közlése, pozitív gondolatok: régen a túlélés záloga volt a rossz hírről értesülni, de sajnos az agyunk még mindig nem képest a hír hozóját leválasztani a hírről magáról, úgyhogy inkább arra koncentráljunk, hogy pozitív gondolatokat közvetítsünk. Az is elég lehet, ha a megbeszélés előtt visszagondolunk az előző néhány órára vagy a legutóbbi találkozásunkra és keresünk valami pozitívat, amit a szobába lépve ki is hangosítunk. A pozitív gondolatok pozitív gondolatokat generálnak, nem csak a mi fejünkön belül, hanem partnerünknél is!

Hogyan figyeljek jól?

Nagyon tetszik a hallgatás kínai jele, amely 5 elemből tevődik össze: osztatlan figyelmet szentelünk a másik félnek a szemeinkkel, füleinkkel, az elménkkel és a szívünkkel. Carl Rogers és Thomas Gordon is megfogalmazott már hasonlót értő figyelem (active listening) név alatt, az „Elég Jó Vezető” 2.részében le is írtam, hogy azt hogyan kell csinálni. Mindenesetre az biztosan jó irány, ha csendben vagyunk, amikor a másik beszél, nem nyomkodjuk közben a telefonunkat, tartjuk a szemkontaktust, gondolatainkat igyekszünk kiüríteni és visszafogjuk magunkat, amikor tanácsot akarnánk adni, kritikát szeretnénk megfogalmazni vagy saját élményt fűznénk hozzá.

Hallgatás_Jele.png

Joe Navarro egykori FBI ügynök a könyvében (Árulkodó jelek) tisztes részt szentel a tükrözés művészetének bemutatására. Elsőre kézenfekvőnek tűnik, hogy a hallottakat fogalmazzuk át kicsit és tükrözzük a másik fél felé, ezzel is bizonyítva odafigyelésünket. Van azonban a tartalmon kívül más is, amit másolhatunk:

  • testtartás (ülés/állás pozíciója, karok helyzete, fejtartás, akár mozgásuk lekövetése)
  • szóhasználat (metaforákra rácsatlakozni, ha például a másik a munkája gyümölcséről beszél, akkor én se eredménynek hívjam, hanem termésnek)
  • beszéd sebessége (a hangunk paraméterei közül ennek van a legnagyobb hatása arra, hogy a másik fél jól érzi-e magát mellettem)
  • a kihallott érzések kijelentő módban való megfogalmazása pedig már az értő hallgatás mesterfokát jelenti.

Mark Twain azt mondta, hogy „egy dicséretből két hónapig élek”, ami lehet, hogy fiziológiai szinten mégsem elég, de jól mutatja a visszajelzések fontosságát. Ha meg akarunk maradni a befolyásolás mezején, szerintem elég, ha olyan elismeréseket adunk, amelyeket őszintén gondolunk is, még ha egészen aprók is. Csak döntsünk úgy, hogy elmondjuk. Az „Elég Jó Vezető” 5. részében sokat írtam a jó elismerés módszertanáról.

3_4.jpeg

Végül van egy varázsfegyverünk a jól figyelés eszköztárában: a megértés/elfogadás gyakorlása. Jó, ha szem előtt tartjuk, hogy nincs egyetlen egyetemleges igazság, hanem több mindenkinek, több szempontból is lehet egyszerre igaza. Legyünk türelemmel, tanúsítsunk megértést és válasszuk meg a csatáinkat bölcsen.

Hogyan mutassam meg a dolgok értelmét?

Erről is írtam már egy kicsit más kontextusban, de Simon Sinek első TED videóját nem lehet eleget reklámozni, úgyhogy ismét javaslom, hogy nézzétek meg: itt. A kommunikáció 3 rétegét (Mit, Hogyan, Miért) két irányból is közelíthetjük. A kívülről befelé irány, vagyis amikor először a Mit? kérdésre válaszolok és csak idővel, a hogyanon keresztül jutok el a miértig (ha egyáltalán eljutok), manipulációnak nevezhetjük.

Ajánlom figyelmetekbe a szó latin gyökerét: manus, vagyis kéz. Manipulálni annyit jelent, mint kézzel irányítani, vagyis a másik fél dönti el, hogy mi lesz velem. Nem szeretjük, igaz?

Az e helyett ajánlott irány a bentről kifelé kommunikáció, vagyis kezdjünk a miérttel! Mondd el, hogy a dolog, amit el akarsz érni, miért fontos számodra, milyen küldetést valósít meg, milyen alapértékeket jelent, hogyan szolgálja a hitedet! Ily módon lehetőséget adsz a másiknak, hogy kapcsolódjon hozzád az érzéseivel (a limbikus agyával, ahol a döntések is születnek) és önmagától csatlakozzon az ügyedhez. E mögött az inspiráció bújik meg, mint kategória, ami – ismét a latinhoz nyúlva – a spirit, lélek szót foglalja magában.

A miérttel való kommunikáció tehát segít nektek lelki szinten is kapcsolódni, aminél több aligha kellhet egy sikeres együttműködéshez.

Ha nem akar lemaradni a további cikkekről és a cikkek közötti extra tartalmakról, iratkozzon fel ’Az elég jó vezető’ facebook oldalára.

Ez az írás eredetileg a Forbes.hu oldalán jelent meg 2018. május 22-én.

Vezető illusztráció: Marcus Goldson

Leave a comment

Hozzászólás